Jak nepřekročit tenkou hranicí mezi vlivem a manipulací?

Děti čekají přijímačky a vy nejlépe víte, na jakou školu se mají přihlásit a co nepodcenit při přípravě. Partner je nespokojený v práci a s řešením otálí, zatímco vy máte jasno. Milostný život kamarádky je v troskách, protože opakuje stále stejné chyby – vy je vidíte, ona ne. Kolega se marně potýká s projektem, který byste hravě zvládli. Situací, kdy přesně víme, co mají dělat ostatní, je spousta. Ne vždy však dotyční naše dobře míněné rady vyslyší a často se místo poděkování dočkáme spíše odmítnutí, či dokonce konfliktu. Proč je někdy tak těžké ovlivnit ostatní, jak je inspirovat svou zkušeností či názorem – a přitom nepřekročit tenkou hranicí mezi vlivem a manipulací?

Všichni chceme, aby ostatní přijímali to, co řekneme, a aby naše slova a rady považovaly za cenné. Jenže to ve skutečnosti není tak snadné. Praktické tipy, jak postupovat, abychom se dočkali kýžené odezvy, jsme proto připravili ve spolupráci s Vladimírem Tukou, jediným českým a slovenským koučem, který získal nejvyšší mezinárodní certifikaci Master Certified Coach (MCC).

Argumenty nestačí

V první řadě je třeba zmínit, že na ovlivňování druhých není nic špatného. Jde totiž o to, že se druhého snažíme přimět ke změně, ze které má on sám prospěch, ačkoliv i my můžeme získat odměnu. Je to takzvaný win-win vztah, ve kterém jsme oba vítězové a naše zájmy jsou v rovnováze. Lidé, kteří se snaží v dobré víře přesvědčit ostatní o přínosu svého návrhu, si obvykle připravují oporu ve faktech a argumentech. Jenže když s nimi druhý nesouhlasí, začíná debata, která může přerůst v konflikt. Proč?

Vysvětlení přináší v praxi použité poznatky neurovědy. „Když se nás někdo pokouší přesvědčit o své pravdě, nepřímo tím říká či naznačuje, že naše myšlení je chybné. Tuto informaci náš mozek vnímá jako ohrožení a velení se ujímá tzv. limbický systém, tedy v podstatě vzdorující a odmítavá část mozku, která spouští některou z automatických reakcí – jako útok, útěk nebo zmrznutí. Výsledkem je, že ani ty nejlepší rady nejsme v danou chvíli schopni racionálně zhodnotit, natož zpracovat nebo dokonce přijmout,“ vysvětluje Vladimír Tuka, který v Čechách představil a dále rozvíjí metodu NeuroCoaching využívající poznatky moderní neurovědy.

3 tipy pro rádce

1. Vybírejte si a naslouchejte

Ovlivňování je o výdeji energie, který by měl mít smysl i pro vás. Čas ani energie nejsou nevyčerpatelné, a proto je užitečné upřít svou pozornost na to, kde máte přímý, a tedy největší vliv, a kde má vaše úsilí naději na co největší efekt. Snáze se vám pak bude k aktivitě „přesvědčovat“ váš mozek, který jinak jen velmi nerad vydává energii na cokoliv, co nesouvisí s vaším bezpečím a spokojeností.

Chcete-li někoho ovlivnit, skutečně se zajímejte o to, co je pro něj důležité – co mu dělá radost a jaké starosti řeší. „Svět každého je jedinečný a bránou k jeho porozumění je naslouchání. Snažte se pochopit nejen slova, ale i smysl toho, co vám druhý říká. Vyvarujte se přitom hodnocení, soudů a porovnávání s vaším viděním světa,“ radí kouč Vladimír Tuka. Možná nechápete, proč chce partner změnit dobře placenou práci kousek od domova, navíc se skvělými kolegy a jistotou. Když mu ale budete naslouchat, třeba zjistíte, že v ní od šéfa nedostává žádný prostor pro uskutečnění vlastních nápadů, nebo že v ní nevidí svou budoucnost. Pak mu třeba přestanete jeho nápad s výpovědí rozmlouvat a bude-li tomu nakloněn, můžete se společně zaměřit na řešení dalších kroků na cestě k jeho i vašemu spokojenému životu.

2. Nepodceňujte SCARF

„Chcete-li si získat druhé pro své záměry, a to se vztahuje i na rady, měli byste udělat maximum pro to, aby se cítili v bezpečí. Takové nastavení ovlivňuje tzv. prefrontální kortex, který v praxi nastartuje stav vnímavého, chápajícího mozku. S pocitem bezpečí to však není tak jednoduché, jak se může zdát. Lidský mozek neustále a na nevědomé úrovni hodnotí naplňování individuálních potřeb – jak na fyziologické, tak i psychické a sociální úrovni,“ nastiňuje jeden z důležitých faktorů Vladimír Tuka, zakladatel společnosti NeuroLeadership.

V rovině sociálně-psychologické se mozek soustředí na to, zda jsou naplňovány potřeby v pěti oblastech, počínaje naší relativní důležitostí (tj. Status) a dále pokračující možností předvídat, co se bude dít (Jistota), kontrolou (byť domnělou) nad děním kolem nás a možností volby (Autonomie). Důležité jsou i bezpečné a důvěryhodné vztahy (Vztahovost) a spravedlivá interakce s lidmi (Férovost). Počáteční písmena těchto pěti potřeb v angličtině tvoří známé akronymum SCARF, které do moderní neurovědy a psychologie vnesl Dr. David Rock, průkopník koučinku a leadershipu na bázi neurovědy. Právě jejich vyhodnocení má klíčový vliv na to, zda člověk bude na jednání druhých reagovat pozitivně a spolupracovat, nebo zda se naopak jejich myšlenkám uzavře.

V praxi to znamená, že při debatě o výběru střední školy nepostavíte potomka do role dítěte, o jehož budoucnosti rozhodnete vy jako rodič a autorita, ale budete s ním mluvit spíše jako s partnerem, jehož postřehy a přání jsou pro vás důležité a cenné. Jistota a pocit kontroly navíc souvisí i s tak základními věcmi, jako je dohoda o tom, kdy se o tématu budete bavit a kdy debatu na čas ukončíte. To, že máte zrovna náladu na řešení budoucnosti vašeho dítěte, neznamená, že je stejně naladěn i váš potomek. Stačí přitom málo, domluvte se, kdy si v klidu sednete a vše proberete. Podobně důležité debaty můžete spojit třeba i s večeří v oblíbené restauraci. I když byste měli rádi celou věc uzavřenou, netrvejte na tom, že se nikdo nezvedne od stolu, dokud se tak nestane. Často je lepší nadnést téma a možnosti, a poté nechat všem zúčastněným čas a prostor na jejich zvážení.

3. Mějte na paměti respekt

I když už víte, co druhého skutečně zajímá či trápí, a máte připravené příjemné podmínky pro rozhovor, můžete se dopustit další poměrně časté chyby, kterou je tendence hodnotit situaci ze svého pohledu. Zkuste si ale takzvaně nazout boty člověka, kterému se snažíte poradit. Je to totiž on, kdo stojí před změnou a kdo rozhodnutí o dalším postupu potřebuje přijmout za své. „Každý z nás má zcela unikátní vidění světa. Lidský mozek dělá, co může, aby realita jeho světa dávala smysl, zapadala do sebe. Tato jedinečnost vnímání je důsledkem celoživotních zkušeností tak, jak se ukládaly v zápisech v našem mozku. Právě jeho struktura, tedy uložená neurospojení, je unikátní. I když jsou mechanizmy, základní funkce a procesy našich mozků podobné, jejich konkrétní projevy a promítání do myšlení, prožívání a chování každého z nás je zcela originálně zabarveno,“ vysvětluje kouč Vladimír Tuka.

Snažte se tedy své názory zasadit do rámce uvažování druhého tak, aby pro něj byly co nejsrozumitelnější a nejatraktivnější. Vrátíme-li se k příkladu změny práce vašeho partnera, může se po zvážení podstatných pro a proti stát, že nakonec sám vyhodnotí jako nejlepší řešení investovat energii do změny svého postavení v týmu a zlepšení komunikace s vedením, místo hledání nové práce. Musí však jít o jeho rozhodnutí a k němu povede spíše cesta klidu a porozumění, než nátlak a sugestivní otázky typu „a z čeho budeme žít, když si nic jiného nenajdeš“.

Pozor na manipulátory

Nástroje, techniky nebo postupy při ovlivňování mohou být velmi podobné těm, které se uplatňují i při manipulaci. Zásadní rozdíl je však v úmyslu, který k takovému jednání vede. Zatímco při ovlivňování usilujeme o prospěch druhého a snažíme se jednat tak, abychom ve výsledku byli vítězi oba, při manipulaci člověk následuje pouze svou potřebu získat prospěch pro sebe. Manipulátor tak obvykle využívá slabin druhých k tomu, aby je přiměl udělat něco, co je výhradně nebo převážně v jeho vlastním zájmu, a to často na úkor zájmu manipulovaného. Zvláště v případě emočně blízkých vztahů, například mezi rodiči a dětmi, partnery nebo přáteli a celkově vztahů založených na mocenských vazbách – ať už třeba v práci, při jednání na úřadech nebo s policií, v podobných případech dochází k situacím, kdy má manipulátor pocit, že má na své chování nárok, protože zkrátka souvisí s jeho rolí. V případě zdatných manipulátorů není zprvu snadné jejich úmysl odhalit. I když se to však podaří, je pro řadu lidí těžké se s manipulátorem vypořádat. Nejjednodušší řešení – tedy zdvořile odmítnout, co po nás manipulátor chce – bývá ve skutečnosti velmi těžké. I proto, že jeho přesvědčovací schopnosti bývají výsostně působivé.

Kouzlo se skrývá v detailech

„Striktní odmítnutí je pro řadu z nás velmi těžké. Zkuste ale místo pouhého NE říci TAKHLE NE. Jediným slovem navíc si totiž říkáte o svolení si celou situaci v klidu promyslet. Získáte tak možnost vymanit se z nepříjemného tlaku, vyhnout se případnému konfliktu a začít celou záležitost konstruktivně řešit. Když vám například šéf zadá práci, do které se jemu nechce, ale vy víte, že není ve vašich časových či jiných možnostech ji splnit, nebo že už je dokonce po termínu splnění, právě slova TAKHLE NE vám pomohou se vymezit a domluvit se na způsobu, jakým budete dále postupovat tak, aby byl přijatelný pro vás oba,“ vysvětluje kouč Vladimír Tuka ze společnosti NeuroLeadership.

Podobně mohou postupovat i lidé, kteří jsou zvyklí raději vše odsouhlasit, než aby čelili odmítnutí, s nímž se pojí nepříjemné pocity. Místo ANO, kterým vše akceptují, stačí zvolit cestu NEŽ ANO. Princip je vlastně podobný jako u slova TAKHLE. Ve výsledku získáte prostor pro vytvoření mnohem příznivějších podmínek, na nichž je možná oboustranná domluva. Schůdným řešením bývá i příslib a ukončení nepříjemné situace. Když vás například manipulátor tlačí někam, kde se necítíte dobře, neváhejte mu říci, že potřebujete čas na rozmyšlenou, a jednání ukončete. S danou situací se budete muset stejně vypořádat, ale můžete získat stabilitu potřebnou pro další jednání nebo se připravit na to, jak manipulátora v klidu odmítnout.

Více informací o metodě NeuroCoaching najdete na www.neuroleadership.cz.